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Damn year

大晦日、です。

今年1年を振り返ろう・・・というのが多くのブログにありますが。自分も総括しておきましょう。


2006年は、あまりいい年ではありませんでした。おわり。


こんなFu×ked Upな1年を振り返るぐらいなら、来年のことを考えていた方がよっぽど有意義なので、それを考えてみようと思ってる。

ただ。

多くの自分をサポートしてくれる人々、友人、家族。今、自分の頭をよぎった全ての人に感謝をしています。ありがとう。

こうした時に、本当に自分にとって必要で大切な人ってわかる。そういう思いを何度か経験してきているし。お前らに、みんなまとめて、マジありがとう。

禊の時間は、もう過ぎた。

そういう訳で、2007年はそうした自分を大切にしてくれる人と、自分が大切にしたい人と楽しい時間を過ごしていきたい。

仕事も本格的に復帰するし、前職のダルくてアマチュアな雰囲気の中で鈍った感覚を取り戻さないといけない。

■仕事
とりあえず、方向性は既に自分の中で決定しているから、後はどういう方法を取るかだけになってきている。
あまりに多くの人が「協力するよ」、と言ってくれるのには本当に驚いているし、この一ヶ月本当に感謝しっぱなしだった。ましてや、それまでに会ったことのないお客様にまで助けられるとはおもわなンだ。
数日前にルールを決定したけれども、徹底的にプロフェッショナルとして生きていこうと思う。

■プライベート
やりたいことをしっかりと決めていかないといけない。明日今年必ずやることを決定、発表するしようかね。引越しとか、あるしね。
あと、是非彼女も欲しいかな。こればかりは頑張ってどうにかなるもんじゃないから、自然の成行きにまかせますがね。

***
昨晩、ワインの飲みすぎで酔っ払って帰ってきたんだけど、そら酔っ払いすぎているぐらい酔っ払っていてですね。

今月の自分を象徴するかのような夜だったな。そういえば、以前書いていたブログの最後の二つの記事に関して、色々と高い評価を頂くことが多いのでもう一回見直してみた。

うーん。まあ、普通のことだけれども、基本的なことだからな。同業のプロの褒められるってことは、大切なことなんだろう。と、いうことで今一度肝に銘じて置くために書いておく。



バイヤー

バイヤー・・・っつー仕事は、別に肩書きでそう言われるだけであって特に資格とかがあるわけじゃない。当然、最低限の知識は必要なのだけれども、まあ、それもちょっと勉強すればいいだけの話。例えば、「粗利率」。販売価格に占める利益の割合のこと。

粗利率(%)=(利益)÷(販売価格)×100

で導き出されるが、基本的に商談でやり取りをする情報は、仕入れ価格、販売価格なので、実際に電卓で叩く時には、

粗利率(%)={(販売価格)-(仕入れ価格)}÷(販売価格)×100

という式が成り立つ。5000円で販売するのを3000円で仕入れる時は、

(5000-3000)÷5000×100 = 40%

となり、粗利率は40%となる。ただ、これを電卓で叩く場合、上の式で行うと計算の回数が多くなるので、

3000÷5000-1=-0.4

と計算するのが早い(電卓を叩く回数が少ない)。計算結果の-をとって%に変えたのが粗利率になる。これは素早く粗利を出すちょっとした小手先のテクニックだったりするんだけど、つまり、正確に素早く仕入れの業務を行っていくことが大事、と自分は思っている。


先日、BEAMSのチーフバイヤーに商談でお会いしてきた。こうした大きな会社と仕事をする時は結構時間がかかってしまうのが常だというのが自分の先入観だったんだけど、このチーフバイヤーが判断が早い。

5分ほど商品の説明を聞いて、「わかりました、やりましょう。」。商談終了。まあ、後は細かいツメをやらないといけないんだけど、バイヤーの中では、その商品を仕入れるか仕入れないかっていうのは、一番大きな判断のところだからかなり気を使う。

それをほぼ即決。

ちょっと、自分もビックリした。かなり自分も商品を決定するプロセスが早い方なのだけれども、それ以上のスピードだな、と。

商品決定までのスピードが速いバイヤーには、自分が考えるところ以下のようなバイイング能力の特徴がある。

1全体の確固たる商品、市場動向の知識がある。
2自分のお店などの、お客様の嗜好を明確に捕らえている。
3商品を見た瞬間に、どういうふうに売り場に並んでいて、どんなふうにお客様が買っていくかをパッとイメージできる。
4やるか、やらないか、返答が明確。
5さらに、その理由として個人的に明確な見解を持っている
6逆に相手が納得する提案もできる。

つまり、実質の商談時間が短いバイヤーはバイイングの能力が高い可能性が強い。

一方、バイイング能力が低いバイヤーの特徴として、

1商品知識などが乏しいため、考えたり、調べモノの時間が長い。
2明確なお客様像がないので、的を得ない自論を延々と展開する。
3イメージが沸かないため、価格重視の商談になりがち。
4回答をもったいぶるように振舞う。「考えておきます」「検討します」「いいかもしれません」「ちょっと難しい」という返答が増える。
5個人の意見がなく、商品云々よりも、結局仕入れ値の話だけになる。
6自分から提案ができない。

そのモノが高いか、安いか、というのは比較対象がメインなため、単純に他店と比較した時の結果論にすぎなかったりする。定価があるものは、その定価から何割引か、ほかのお店がいくらで売ってるから、この値段じゃないと売れない、というのはバイイング能力とはまた別のものになる。

まとめると、バイイング能力が高い人は「判断が簡潔で早く、利益を取りながら仕入れ先も、お客様も納得できる商品を納得できる売価で売るために頭を使える人」なのである。

バイヤーというのは、仕入先から見るとお客様だし、まあ世間で見るとちょっとカッコいい肩書きのように映る。なので、結構ちやほやされたりするので、勘違いする人は態度がデカくなる傾向がある。実際に、自分もそういう人を何人も見てきてる。ただし、バイヤーはお店(会社の売り上げ)に直結する仕事をしていくので、同時にシビアにやらないといけない。(仕事はなんでもシビアなもんだけど。)だから、厳しくするところはきちんと厳しくしていく。このバランスのとり方が難しい。相手に敬意を払いつつ、厳しくやっていかないといけない、わけだ。

ここら辺がダメなバイヤーの見極めは結構簡単。本人がいないところで取引先に聞けばいい。取引金額が多ければ、なおさらいい。バイヤーの評価っていうのは、総じて統一される傾向があるので、仕事上でのつきあいが定期的な相手ならば似たりよったりの評価になると思う。


とにかく、BEAMSのような大きな小売のバイヤーなので時間がかかるのかと思ったら、つまらない質問はなく、簡単に「やります。いつから売れるかのスケジュールを詰めますのでヨロシクお願いします」と。そういう意味ではスピードが速く、恐らくこのバイヤーの中には売り場でどんなお客様が手にとって買っていくかまでイメージできているんでしょうね。


~昨日の話の続きを。BEAMSのバイヤーに会って再確認したバイヤーとして必要な能力の他に、バイヤーとしての心構えとしてとても大事なことについて。

結論から先に言うと、


「筋が通っていること。」

これに尽きる。自分がやりたいこと、仕入れたいこと、バイイングのスタンス、商売としてのルール・・・まあ、いろいろとあるのだけれども、全てにおいて一本、線が通っているのはとても重要になる。

例えば。バイイングをするにおいて、必ずその理由を明確にしておくのは大事。自分の中ででもいいのでラインを引いておいて、それをやるかやらないかを明確にするということ。これがブレるとどうなるか。自分にしてもそうだけど、バイヤーという人は、組織の中に属している場合が多いため、自分の意見とは違うモノの影響や圧力がかかったりする。その組織は、営利団体であることがほとんどだから、数字としての結果が求められているのだけれども、それが原因で、たまに自分のバイイングのルールから外れたモノを展開したり、強要(言っている本人はそんなつもりじゃなかったりするのが性質が悪いが)されたりすることもある。

まあ、例をあげると、上司、部下の関係とかでね。

この時、その上下関係とか利害関係で自分の中の筋を崩すと、まずロクなことがない。目の前のエサに飛びつくと、罠にひっかかってしまうことが多々ある。つまり、その後のバイイングに悪影響を及ぼすことが多いのだ。当然、この場合はできないモノというわけではなく、「できるけど、やらない。」という態度をしっかり持つことが重要になる。

また、ウソをつかない、悪口を言わない、ズルをしないというのも大事。当然人間だから、そういう風にしてしまうのもこともあるのだが、会社にいても、結構他のバイヤーが平気でそういうことでギャーギャー言ったりするの聞く事は、こちらとしては気分が悪かったりするものだ。ちなみに、自分は悪口を言ってしまうような取引先とは、取引を辞めてしまう。お互いの関係値がよくないのに商売をしても筋を通すことができないからだ。

昨日も書いたが、『回答をもったいぶるように振舞う。「考えておきます」「検討します」「いいかもしれません」「ちょっと難しい」という返答が増える。』というバイヤーの特徴として、スピードが遅いことがあるが、責任感がなく筋が通っていない人が多い。周りの状況や、意見に流されているので一貫性がなく、それに自分も気がついていない時も多い。

そうなると、どうなるか。買い付ける商品にも一貫性がなくなる。すると、それを見ているお客様は、落ち着きを無くす。人は理由がなく、一貫性がないものに対して、ひどく不安になる習性があるので、ついていけなく(というか、いかなく)なってしまうのである。すると、そのバイヤーは状況が飲み込めていないから、さらに自分のルールを曲げる。自分のルールを曲げているのに、自分は合っていると思っているので、お客様はさらについてこない。さらには、取引先までもついてこない・・・、という悪循環になったりするんだよね。


なので、まず自分は「こういうバイヤーで、こういう商品をいつも探している」という明確な態度をまわりに見せている必要がある。それは人それぞれなので、正解はないのだけれども、それを決めたら崩さないことが大事。もし、変更することがあったら、その理由をきちんと説明して、こうしていきます、と再度示せばいいと思う。


ちょっと個人的な意見なんだけど、特にインターネットで商売をしているところは、この筋を通すことをしないところが結構多い。その理由としては、おそらく、商売の経験がないことにあるのだと感じている。もちろん、既存の流通というカテゴリの作り上げたものがすべて正しいとは思わないが、どの経済においては最低限根底に流れているもので共通のものってあるような気がする。この共通のものを無視してしまうと、そこがカオスになるんだと思うんだよね。ネットの持つ独自の、「怪しさ」みたいなものは、こうした部分から来るような気がしているだけに、「筋を通す」というのは、自分もそうだけど、ネット世界でも必ず守られるものであって欲しい。



この二日間、バイヤーとしての自論を書いてきたんだけど、これは、一番は自分に言い聞かせている。バイヤーとしての成長中である自分が、奢らずにしっかりと進んでいけるように間違った道を進まないように。

「Damn year 」へのコメント

一年間お疲れ様でした。

異動で一緒にお仕事する機会から離れて半年、おいらは色々と新しい環境で右往左往の毎日が続いております。やっぱり「統括」というお仕事は大変です^^;
初めてお会いした時、おいらは「セールス兼MD」という立場だったのですが、今は完全にMDがメインのお仕事になっています。今まで培ってきたスキルを生かしながら、まだ手探り状態ですけどね・・・
KENさんの2006年はあまりいい年ではなかったようですが、新しい道を歩き出した起点ですし、言われるように2007年からの事を考えた方がいいですよね。

お互い、新しい環境・新しい仕事で力を十分に発揮して、素晴らしい一年になるといいですね(笑)
何か機会があったら、またお会いしたいもんです。

良いお年を!! & 来年もヨロシク!!

>たかC

お久しぶり。。。
昨日、話題に出ましたよ、neoさんと。大変そうですなぁぁぁ。年明けに、仕事きちんとはじめます。なので手伝ってくださいね。てか、手伝え。

そういうわけで、どういうわけだかわからんけど、来年もヨロシク^^。飲みすぎ注意。

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